こんにちわ！
・webマーケティングって言葉聞くけどよくわかってない人
・webマーケティングスキルをつけて副業で稼ぎたい人
・webマーケティングを学びたいけど方法がわからない人
・企業のwebマーケティング担当者
この記事は以下の構成でお送りします。
この記事を書いているわたしは、webマーケティングを学び始めてちょうど1年が経過し、実績として
- 個人でコンテンツを作り、webを使って集客をし、2ヶ月で170万円の売上を達成
- webを使って集客をし、6ヶ月で300人以上もの人を有料セミナー動員へ成功
1年足らずで、上記の実績を残すことができました。
また、WEBマーケティングの基礎教科書①はこちらからご覧いただけます。
では、早速続きに参りたいと思います！
Contents
【webマーケティングの基礎教科書】USPを理解する
では、USPについてお話していきます。
今の時代、差別化しないと競合には勝てません。ここがわかってないと集客ができないですし、USPを理解していないとビジネスでは勝てません。
ここで定義するUSPとは『差別化された唯一の提案であり“顧客の理想世界の提案”』です。
USPの作り方のポイントは、
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
です。
これは、例を出しながら説明します。
ターゲットを絞る
例えば、マネーセミナーを開催していますという企業があったとします。
これでは競合がたくさんいるので、新規参入しようとすると集客するのは正直難しいです。
一般的なマネーセミナーというのは、年収500万円以上など、参加条件を設けているところが多いですが、ここで差別化を効かせるとしたら、
ターゲットを『年収300万円の人向けのマネーセミナーをしています』というような感じです。
年収300万円なんて、生活するのに精一杯で投資や資産形成をするのは難しい人がほとんどです。
ターゲットにとってベストな提案を考える
ですが、『年収300万円の人を20年かけて3000万円までの資産形成をし、月利1％の利息を受け取り、月30万円を生涯受け取れるように支援します』
というような、ターゲットに対して『これがベストだろう！』というような提案を掲げたとします。
年収300万円のターゲットからしたら、「えっそんなことできるの？」というように、最初は疑いから入ると思います。
でも、本当にあるんだったらという淡い期待も同時に抱く可能性があります。
そうするとどういう行動をとると思いますか？
多分ほとんどの人が検索して調べる行動を取るでしょう。「年収300万円 マネーセミナー」とかですね！
マネーセミナーでターゲットを差別化しているので、自社の情報しか出てこず、自社以外の情報がないことに気づきます。
そうすると人はその情報を確かめようとセミナーに行くしかなくなるという状態になります。
これで集客ができるということです。
差別化を効かせるだけで、集客が簡単になるということです。
その際に情報提供用で、オウンドメディアやwebサイトの作り込みというのは大事になってきます。
競合と提案を比較する
USPをしっかり考えて展開している企業は正直言って少ないです。
対策は、どれだけ広告費をかけて上位に表示させてアクセスをさせるか。
にしか目が向いていない企業がほとんどです。
ちょっとした差別化をすれば目立てるようになるのに、もったいないですね。
実践したら、お客様のほうから勝手に申し込みがくるようになりますし、お客様から欲しいと言われるようになります。
- サービス（コンテンツ）
- USP（差別化）
- ターゲット（ペルソナ）
の3つは随時ブラッシュアップが必要になってきますが、見直すたびに精査されてくるので、いいことしかないです。
しっかり戦略を練っている企業が勝つ仕組みになっています。
【webマーケティングの基礎教科書】信頼構築について
USPを効かせ人を集めたあとは、『信頼構築』です。
差別化したら集客はできますが、売り上げを上げられるかはその次です。
売り上げを上げられるかどうかは、信頼されているか、されていないかにかかります。
自分の購買活動を分析すると気づくと思うんですが、信頼していないと商品やサービスは売れません。
アクセスが上がる＝売上が上がるではない
ここでよく勘違いしている企業や個人がいるのですが、アクセスを集めれば売り上げが上がると思っている方が多いです。
アクセス増加＝売り上げには比例しません。
要素としてはありますが、比例はしないです。
人は集まるので集客はできますが、集客ができたとしても売り上げが上がるかどうかはわかりません。
これを理解していないと事業はうまくいかないです。そう単純ではないんですね。
『信頼』について
『信頼』というところをもう少し深掘りして説明していきます。
人間という生き物は信頼しているところでないとお金を使いません。今は『貯信』の時代とも言われています。
「あなたに対して信頼はありますか？」
信頼ないから安くするは違います。そうすると価格競争に入っていつか事業は破綻してしまいます。
人を集めたら信頼を増やす努力が必要です。
価値の先出し
では、『信頼』を増やすために何をしたらいいでしょうか？
答えは『価値の先出し』です。
信頼＝いいということが証明されている状態です。
なので、世の中にいいものということを証明していかないといけません。証明をどれだけしているか？が大事になってきます。
価値の先出しとお話しましたが、大手がやっている手法としては、
例えば化粧品を売りたければ、『サンプルを配る』、ITサービスを売りたければ、『初回1ヶ月無料にする』などです。
このように価値の先出しをすることが大事になります。
本来有料でしたいことを最初は無料で提供する。大手も中小も個人も一緒です。これをやっているところが、市場のシェアを占めています。
オウンドメディアの登場
ですが、ここで資金体力がない場合もあります。
というよりは、資金力がないところがほとんどです。その場合は、有料級の情報を無料で公開すると信頼構築に繋がります。
そこでできたのがオウンドメディアです。
オウンドメディアを使って有料で発信したい情報を無料で発信する企業が増えました。
このように本来有料で出したいものを無料で、『価値の先出し』を意識すると、ビジネスや事業というものがうまく回ってきます。
その発信している価値に気づいてくれたら、ファンになっている、ファンになっていたら商品やサービスを購入してくれる。というような流れが出来上がります。
ファンやサポーターを作る感覚を持つ
そもそもやっている事業にファンやサポーターがいないと成り立たないです。
そのファンやサポーターがいないと、価格競争に陥って破綻してしまう企業がほとんどです。
一度見直して欲しいのが、
- 展開している事業やビジネスは価値があることと証明できているか？
- 価値の先出しがちゃんとできているか？
です。
今生き残っている企業はこれができているので、信頼を獲得していて、安定的に売り上げが上がっているということです。
信頼を集めるというのは、一見してお金になるまでが長かったり、本当にこれで合っているのか？というような地味な活動になってきますが、
実は信頼を集めるのに一番重要な活動であり、結果として売り上げに繋がります。
【webマーケティングの基礎教科書】信頼集めの方法
では、最後に信頼の集め方についてもう少し具体的にお話していきたいと思います。
信頼の集め方としては、
- 仕組み
- フロー
- 発信方法
の3つがポイントになってきます。
この3つがしっかりできているかいないかで売り上げというのが決まってきます。
LINE公式アカウントの活用法
では、どこで信頼を高めていけばいいのか。
答えは、みなさん一番見ているものです。それはLINEになります。
LINEの利用者が他のSNSと比べても圧倒的にユーザー数が多いです。2019年の調べでは、日本で約8000万人の圧倒的なシェアを誇っているというデータが出ています。
ということは、LINEが最も見込み客へ情報を流しやすい媒体になっていると言ってもいいでしょう。
LINEにどのように人を集めたらいいのか？パターンとしては以下のような流れが考えられます。
WebサイトってLINEと違って用がないと見にきてくれません。
記事をアップしたり、サイトがリニューアルされても自分たちは満足だけど、お客様からしたら割とどうでもいいことなんですよね。
ですが、LINEはというとこちらから情報を発信することができるので、見てもらえる確率が上がります。
なので登録してもらう理由をつけて、登録してもらう努力をしましょう。
例えば飲食店であれば、『無料ドリンクプレゼント』と打ち出したり、『300円クーポンプレゼント』など登録してもらう理由はなんでもいいです。
登録してもらったら、そこからお客様に価値提供をしていきましょう。
プロセスの構築
このプロセスができれば、基本的に何のビジネスでも集客ができ、売り上げもあげることができるようになります。あらゆるビジネスに応用可能です。
LINE公式アカウントの登録者数＝見込みリスト＝将来のお客様です。
これは目安の価値の数字になりますが、1リスト＝1〜2万円のポテンシャルは持っています。
ですので、LINE公式アカウントに人を集め、ファンに変えていく努力をしていけばいいだけです。ファンに変えてしまったら売り上げを上げるのは難しくないです。
ファン化の定義
最後に、ファンというのはどういう状態のこと？を説明します。
『○○さんが言っているなら間違いない』
『○○社が言っているなら良いもの』
と言ってもらえる状態です。
そういう状態の人が、普段は無料で提供しているけど、この商品やサービス、情報は有料になります。と言ったら、買ってくれる人は出てきます。
10人中3人でも買ってくれたらいいんです。
なのでリストを集めて、教育をする、そうすることによって売り上げが上がる。
この状態になるまでにある程度のスキルと時間、リソースは割きますが、フローができてしまえば、あとは応用していくだけです。
時代の流れを先読みして、人が情報を取るところに拡散していけばいいだけになります。
最後に
長文にはなりましたが、ここまでお読みいただいた方。ありがとうございました。
webマーケティングというのは、まだ市場に出てきて10年ほどしか経っていません。
webが普及してきて、情報を取るところがwebからになったという時代の流れがあるからです。また今年2020年は5Gが来ると言われていますし、この業界の流れは本当に早いです。
トレンドをしっかり掴んで時代にあった戦略を立てていくことができれば、売り上げを上げることも簡単です。
是非実践して、webマーケティングのプロを目指してみてください！
