こんにちわ！
・webマーケティングって言葉聞くけどよくわかってない人
・webマーケティングスキルをつけて副業で稼ぎたい人
・webマーケティングを学びたいけど方法がわからない人
・企業のwebマーケティング担当者
この記事は以下の構成でお送りします。
この記事を書いているわたしは、webマーケティングを学び始めてちょうど1年が経過し、実績として
- 個人でコンテンツを作り、webを使って集客をし、2ヶ月で170万円の売上を達成
- webを使って集客をし、6ヶ月で300人以上もの人を有料セミナー動員へ成功
1年足らずで、上記の実績を残すことができました。
ちょっと長い記事になりますが、最後までお付き合いいただけると嬉しいです！
Contents
webマーケティングの基礎スキルを身につける
はじめに、『マーケティングとは』ということからお話します。
マーケティングとは
『営業活動をしなくとも売り上げが上がる仕組みを作る』というのがマーケティングのゴールです。そのための商品企画から販売プロセスまでを考えるのがマーケティングになります。
web集客スキルという武器
ビジネスの大半を占めるのがマーケティングです。最も重要な要素と考えてください。
営業活動をしなくとも商品やサービスが売れるまでの仕組みを構築するのに、今の時代はwebを活用するのは必須です。
だからこそ、webマーケティングスキルが重要になっています。webに長けている人や企業が成功しているのが、現状です。
乗り越えるべき4つの課題
webを活用してマーケティングを行うには、まず何を乗り越えないといけないのか？
結論から言うと、4つあります。この4つを乗り越えてしまえば、集客に困るということはなくなります。まずはその4つの項目を先にお見せします。
- 顕在層・潜在層・認知層の欲求別アプローチ
- ターゲット別に差別化を効かせたアプローチ（USP）
- 信頼構築（ブランディング）
- 集客のためのメディア構築
になります。
ここから一項目ずつ説明していきたいと思います。
【webマーケティングの基礎教科書】欲求別アプローチ
まず、最初にお話するのが『欲求別アプローチ』です。
人間の欲には顕在層・潜在層・認知層という三段階があり、展開するビジネスの市場において、以下のように切り分けて考えることが必要になってきます。
- 顕在欲求 最初から欲しいと思っている人（一番πが少ない）
- 潜在欲求 欲しいとは思っている、気にはなっている
- 欲求なし そもそも興味ない
という構造になります。
webマーケティングというのは、この欲求別に合わせてアプローチすることが可能です。
欲求の層別に戦略を立てる
まずマーケティングの戦略を立てるときは、以下の手順で行います。
- 自分のビジネスの市場を考える
- 欲求層毎に分ける
- 欲求が強いゾーンから攻める
です。
各ゾーンによってアプローチ方法が変わってきます。各ゾーンに対しての営業プロセスが違ってくるので、しっかり分けることがポイントです。
ここでよくある話が、この欲求をわかってないで、一気に集客しようとする企業があります。そのあたりは注意してください。
そして、潜在層の人たちのペルソナ（ターゲット）を考えてみてください。
シンプルなんですが、ちょっと興味あるくらいの人たちって営業かけても煙たがられることが多いです。なので、この層の人たちには『啓蒙』が必要です。啓蒙とは、教育のことです。
では、「どうやって啓蒙（教育）していくべきか？」がマーケティングの戦略になってきます。
また、欲求がない人たちに対しては、結論認知させることしかできません。欲求なしへのアプローチは認知をさせるがゴールで問題ありません。
認知させておけば、人間の脳というのは結構優秀なので、ある時ふと思い出すことがあります。そのときに問い合わせしてきてくれたらいいなくらいで大丈夫です。
このように欲求別にアプローチをしていきましょう。
これを理解していれば営業をかけても煙たがられないですし、webを使って仕組みを構築してしまえば、簡単にアプローチ可能になります。
【webマーケティングの基礎教科書】顕在層へのアプローチ方法
では、欲求別にどのようにアプローチしていけばいいのか？という具体的な説明に入っていきます。
リスティング広告
顕在層というのは、欲求MAXで「今すぐその商品欲しい！」「サービスを受けたい！」という人たちになります。
このような欲求MAXな人たちって、どんな行動をすると思いますか？
答えは簡単ですよね！Googleで検索して調べます。
なので、あなたの商品やサービスのサイトがGoogleで検索したページに載っていればいいだけです。
これは本当にシンプルであり、王道です。『リスティング広告』を使ってください。
キーワードで検索したときに、自分のサイトがそこに載っていれば、クリックしてくれる。ただそれだけです。
Googleの検索結果ページをイメージしてみてください。
というような順番で表示されています。（横並びになってしまってすみません。）
なので、顕在層に対しては、上から順番に対策を行っていけばいいのです。
ここでもよくありがちなのが、自然検索ゾーン（SEO対策）で頑張ろうとする人や企業が多いということです。
それはちょっと間違っています。現代はほとんどの人がスマホで検索するので、顕在層へのアプローチはGoogleの一番上を対策するのが一番早いです。
またリスティング広告についてですが、この部分で戦えるのか？戦えないのか？ということをまず考えないといけません。
リスティング広告とは、検索キーワードに対して広告が出せるもので、クリックして初めて課金されるものになります。だいたい1クリック50〜1000円や競合によって変わってくるのですが、それ以上のものもあります。
そのキーワードで広告が出せるか出せないかは、枠という考え方をしてください。
例えば、
「マーケティング 転職」で広告を出せるのが3つの枠しかないのに、5社が出したいと申し出があったとします。
その場合は、オークション制が取られます。
各社1クリックでいくら出すかのオークションになり、上位3社がそのキーワードで広告を出せるというものになります。
また、どういう人に広告を見てもらいたいかなどのエリア指定ができたり、予算設定というものもできます。（1日1万円までなど）
ここで重要なのが、費用対効果を考えるということです。
広告費とそのリターンに関してはしっかり見合っているのか？ということを分析して考えていかないといけません。
マーケティングにおいては数字の分析も重要になってきます。
MEO対策
次にMEOについてです。
このMEOは店舗ビジネス向けのものになります。
しかも今Googleが一番力を入れている部分なので、店舗ビジネスをしている方であれば、取り入れないといけない部分になっています。
何をやればいいかというと、以下の4つになります。
- Googleマイビジネスに登録する
- 基本情報をしっかりと埋める
- お店の雰囲気がわかる写真を載せる
- 口コミたくさんつけてもらう
だけです。
GoogleがなぜMEOに力を入れているかというと、
飲食店を例に出すとわかりやすいのですが、「渋谷 イタリアン」と検索しても上位表示されるのは、食べログやぐるなび、ホットペッパーといったポータルサイトですよね。
となると、小さな飲食店や地域密着型のお店などは、検索する人に気づいてもらえないからです。
そういった個人店ありますということを知ってもらうためにできたのが、MEOになります。
SEO対策
最後に自然検索エリアです。
ここはよく聞くSEO対策になります。ここで取り入れて欲しい考え方を最初にお伝えすると『Googleの気持ちになる！』です。
Googleはどのwebサイトを一番上にもってこようとすると思いますか？
それはGoogleの社会価値を考えると見えてきます。
Googleは『悩みを解決する』ということで社会に価値を与えています。
検索してくれる人の悩みを解決したいのです。なので、悩みが解決できそうなサイトを上位に表示してくれるアルゴリズムになっているという訳です。
じゃあどんなwebサイトが悩みを解決してくれそうなのか？という定義です。
その要素としては3つあります。
- Webサイトのページ数を増やす（専門性）
- わかりやすく悩みが解決されるオリジナル記事か（信頼性）
- 誰が書いた記事か（権威性）
の3つです。
Webサイトのページ数を増やす（専門性）
まず1つ目のサイトのページ数を増やすということですが、企業のHPってだいたい記載することって限られていますよね。
多くても10ページくらいだと思います。
自然検索で上位表示を狙いたければ、ブログ機能付きのサイトがおすすめです。
その代表が『WordPress』です。これでページ数を増やすという対策をするといいと思います。
また専門分野に特化したwebメディアを作りましょう。専門の特化しているほうがGoogleからの評価もよくなります。
わかりやすく悩みが解決されるオリジナル記事か（信頼性）
次に2つ目ですが、やはりわかりやすい文章をいうのをGoogleは好みます。
またオリジナル記事であることも必須です。
あとは更新頻度やサイトの名前で検索されているかなども、重要になってきます。
誰が書いた記事か（権威性）
最後の3つ目の誰が書いた記事かですが、やはり専門性が高い人が書いた記事というほうが好まれます。あるいは専門の人が書いたということにしてください。
また、外部のライターに依頼するときは、そのライターのプロフィールは必須です。入れないと、何の専門の人かわからない記事になってしまうからです。
実はSEOでは一番権威性が重要なのですが、重要な分難しいのも正直なところあります。
仮に医者が書いた薬のメディアなどがあったら、それは権威性が高いと言えます。
このように誰が書いてる記事なのか？というところをGoogleはしっかり見て評価をしているということを頭に入れておいてください。
この3つができれば、SEO対策の基本はOKです。
競合調査
あと上位表示されるかされないかは、競合次第になってしまいます。SEO を頑張ろうとしても、最初から勝ち目がないパターンも多いです。
なので、まずは競合のサイトのページ数をチェックしましょう。
競合のサイトのページ数を調べるには「SEOチェキ」というサービスがおすすめです。
SEOチェキで競合のサイトURLを入れて検索すると、index数という表示が出てくるのですが、それがそのサイトのページ数になります。
競合のサイトのページ数が多ければ、戦略を見直す必要がありますし、勝てそうなのであれば、SEO対策はやったほうがいいです。
ですが、大手企業というのは資金力があるので、勝ち目がないようであれば、SEOを狙うよりは他の戦略を立てたほうがいい場合もあります。
そういったときは、SNS広告などがおすすめですね。
結論として、顕在層はすぐにマネタイズが可能なので、大手企業が参入していない領域であればやったほうが確実にいいと言えます。
【webマーケティングの基礎教科書】潜在層に対してのアプローチ方法
次に、潜在層に対してのwebでのアプローチ方法についてご説明します。
先に結論からお話すると、潜在層へのアプローチが上手いと集客には苦労はしません。
潜在層とは興味あるけど、そこまで欲しいとは思っていない、行動するまでには至らないという層のことです。
このゾーンの人って結構多いんですね。ポイントとしては『興味づけをして売り上げを作れるか』が大事になります。
潜在層の欲求を高めてファンにさせて、売り上げを立てている人が上手くいっているということになります。
ここのファン化から売り上げをあげる流れとしては、以下の通りです。
- SNSやYouTubeから人（リスト）を集める
- 教育する（メルマガやLIN公式アカウント）
- 商品やサービスのご案内
です。
SNSやYouTubeから人（リスト）を集める
1つ目ですが、SNSって人の興味関心が色濃く出てきます。
何に興味があって、どんな情報を収集しているかというのは一目でわかります。
例えば、
Instagramだとハッシュタグ、Twitterだとフォローしている人。
その人が何に興味があるかというのは、すぐわかります。
興味を持っている人を見つけてきて、囲い込む。ここでいきなり売り込みはNGです。欲求を高めるために、囲いこんで『教育をする』というのがポイントです。
教育する（メルマガやLIN公式アカウント）
2つ目は、その教育という部分です。
ここの教育するフェーズで大事になるのが、『USP』です。
USP＝差別化です。
競合と似ていることをやっても埋もれてしまいますので、目立たせないといけません。
なので、USPを作り他と差別化させて目立つ。
USP作りが上手い人が生き残って売り上げを上げることができます。USP作りはとても重要なので、別でしっかりご説明します。
商品やサービスのご案内
3つ目ですが、SNSで囲い込み→教育して→商品を売るという流れを取ると、売り上げは簡単に上がります。
基本はこの考え方を持っていれば大丈夫です。必ず教育をするというフェーズを挟んでください。
前半まとめ
少し長くなってしまったので、一旦前半をまとめます。
前半のポイントとしては、
- 欲求別にアプローチが必要なことを理解する
- その欲求層別に合ったアプローチ方法を取る
- 潜在層を獲得するには『教育とUSP』が必要
流れを理解してもらった上で、後半はもう少し具体的な戦略の立て方についてご説明しようと思います！
