こんにちわ！maicoです😊
フリーランスで営業スキルをアップさせるためのポイントが知りたい人
テンプレートや型があれば知りたい人
この記事を読むとこんなことが得られます。
スキルだけ磨いて、なかなか仕事が取れないというのは、かなりもったいないので、営業スキルというのも同時につけていくのが必要だと思います。
わたしが最近インプットした営業スキルについて、シェアさせていただこうと思います♪
Contents
フリーランスも営業スキルが必須【断られないために言葉を磨こう】
営業スキルって言い換えると、『伝えるスキル』とも言えます。
自分の頭の中で構成していても、会話をする相手に伝わらないと意味がないですよね。自分の中にあるアイディアになんて1ミリも価値がありません。
それが人に伝わって形になって、そこでやっと価値に変わります。
そこで重要なのが『伝えるスキル』です。
伝えるスキルをつけるには、まず自分の発する言葉を磨くというのが重要になってきます。
ものは言いようって言葉ありますよね？それと一緒です。
言葉を磨くことは一番重要です。営業や販売、プレゼンなどビジネスをやる上では一番重要になってくるスキルになります。
会社に入っても最初にやらされることって現場の仕事で、営業や販売だったりしませんでしたか？
一番重要だから最初に配属されるという理由です。
言葉を磨くことの大事さ
ちなみに『伝えるスキル』をつけると日常生活全ていい方向に変わっていきます。
例えば、サラリーマンの方が奥さんにお小遣いあげてほしいと交渉しようとするときに、ただ理由もなく、「お小遣いをあげてほしい」と言っても、なかなか通してくれないときってありませんか？
「どうせ無駄遣いするからダメ！」みたいな。
ここで使えるのが伝えるスキルで、
「俺の周りの同僚たちは今期みんな昇級してるんだよね、その理由を考えてみたんだけど、上司と飲みに行ってる回数が断然多いんだよね。今年は俺に投資するという形でもう少しお小遣いあげてくれないかな？」
みたいな言い方をすると、奥さんもちょっとは考えてくれると思うんですよね。「あー確かに飲みに行けるくらい少しあげようかな、、」という感じですね。
結論何が言いたいかと言うと、伝えるスキルがつくと仕事でも普段の生活でもいい方向にいく可能性がとても高いということです。
営業スキルをつけるためのテクニック
では、ここからもっと具体的に営業する場合に落とし込んで説明していこうと思います。
事前準備で全てが決まる
営業というのは、ほぼ80%が事前準備で決まっていると言っても過言ではありません。
事前準備をしないで、「御社ってどういう事業やってるんですか？」と尋ねるのはNGです。
営業は事前調査が一番大事です。
なぜかと言うと、大前提にどんなにいい提案やプレゼンをしても相手に聞く気がそもそもないというケースが多いです。
ですが、事前調査をしていると、相手からしたら「結構事前調査してくれるんだ！ちょっと聞いてみようかな」と思ってくれる可能性が高いです。
人から興味を持たれたら、結構嬉しくないですか？それと一緒です。仕事も一緒です。相手のことを事前に調べられることは調べておく。
これをやると、営業は取れるようになります。
営業というのは、自分が話すことではないです。徹底的に相手のことをわかろうとする、ヒアリングするということです。
45％事前調査 45％ヒアリンング 10％提案
というような割合と言っても過言ではないですね！
ヒアリング編〜SPINの法則〜
では、どのようにヒアリングすればいいのかということを説明していきます。
これは法則があるので、覚えてください。
- 状況質問（Situation）→顧客の現状を理解する
- 問題質問（Problem） →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
- 示唆（Implication）質問→問題の重要性を認識させる
- 解決（Need payoff）質問→理想の状態をイメージさせる
この項目だけ読んでもわかりづらいので、具体例をあげてみます。
S：集客って広告のみでしょうか？
P：ちなみに、集客で現在の課題って何だと認識していますか？例えば、広告頼みになってしまっていて他の手法を試していなかったりとか？
I：現在は広告のみで集客が問題ないとしても、同じ手法がいつまでも続くとは限らないですし、お客様がリピートしてくれるような仕組みとかって考えてらっしゃいますか？
N：もし集客が今のコストの半分で済んで、しかもリピート率も50％以上の実績があるシステムありますけど、興味あります？聞いてみますか？
というよな流れです。ポイントとしては、相手に問題点を理解してもらえるようにヒアリングしながら話させるということです。
それにはこの順序で話すと、言ってもらいやすくなっています。いきなりプレゼンはNGです。相手が聞く姿勢になったら説明をします。
プレゼン編〜BFABの法則〜
では、ヒアリングしたのちに、プレゼンに入ると思います。そのプレゼンの順番にも法則があるので、これを覚えて使ってください。
- 利益（Benefits）
- 特徴（Features）
- 利点（Advantages）
- 利益（Benefits）
こちらも、この項目だけ読んでもわかりづらいので、具体例をあげてみます。
B：集客コストが50％削減できて、しかもリピート率が50％以上になります。
F：なぜなら、SNSという無料でできるツールを使い、しかもこちらで運用を全てするので、御社の人件費が削減できます。
A：これを取り入れることによって、広告から来ていたお客様も巻き込め、新規でいらしたお客様の2人に1人の方がリピートしてくれ、ファンになってくれます。
B：なので、集客コストが削減できリピート率が50％以上を保て、売り上げの安定に繋がります。
というように、結論や相手へのメリットを先に言うことが大事です。「結論から言うと〜」を最初につける癖をつけておくといいと思います。
人が動く理由は『Why』が伝わったとき
2つの法則をなんとなく理解していただいたところで、一番重要な『Why』を伝えることによって人が動くという説明をしていきます。
whyの重要性
実は2つの法則は営業時のテクニックにすぎなくて、（もちろん大事です）一番重要なのは『Why』の部分です。それを伝えることによって人が動いてくれるようになります。
これは会社員の方であれば、その商品やサービスがなぜできたのか？ということ。
フリーランスであれば、なぜその仕事をしているのか？ということです。
『なぜそれを提供するのか？』『なぜあなたはその商品やサービスを売っているか？』
を言ったほうが人は動いてくれます。
人はものを買うのではなく、ストーリーに興味があって、その提供する未来を理解してくれたときにお金を払ってくれます。
商品の良さな内容などは実は二の次なんですね。その商品やサービスを買ったら、受けたら自分や会社の未来はどうなるのか？という部分がヒットするのかどうかが大事です。
まとめ
最近、ミールキットと呼ばれるレンジでチンをすれば5分で夕食が作れるという商品をwebで広げるマーケティングのお話があったのですが、そのときに思ったのが、そのミールキットの特徴や今体験を申し込んだらどんな特典がつくかなどの話しかしていなかったんですね。
わたしはそれを聞いたときに、これじゃあ競合に負けてしまって売り上げは伸びないなと思いました。
なぜなら、「そのミールキットを購入して、それで食事をしたらどうなるのか？どんな未来が待っているのか？」というストーリーが全く描けていないかったからです。
ターゲットを細かく決めても、その人たちが本質的にどんな未来を望んでいるのか？ということまで具体的に落とせていないですし、なんとなく予算があるからプロモーションしているというような印象を受けました。
話さない営業で売れる＝マーケティングの本質も理解している
だと思います。
人が動くのはやはり、『Why』を伝えられるか、それを相手にわかりやすく理解してもらうかがないと成り立たないしうまくいかないなと思いました。
フリーランスの場合は、商品が自分になるので、上でお伝えしたことを応用して試してみてください！
